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¿Qué es la Automatización en Marketing? Herramientas y ejemplos reales (II)

2. A quién se lo vas a vender

Después de tener claro lo que venderás y cómo lo venderás tendrás que definir el perfil de los potenciales clientes que quieres atraer. Para este ejercicio te recomiendo pensar en lo siguiente:

• Qué problemas tiene tu audiencia y cómo tu producto o servicio los puede solucionar
• Qué obstáculos tiene tu audiencia en su día a día
• Qué le gusta y qué no le gusta (intereses)
• Qué lee y a quién admira tu audiencia
• Quién es tu competencia

Con estas preguntas podrás aterrizar un buyer persona de tu potencial cliente y esto te ayudará a crear contenidos de valor y sobre todo a segmentar mejor tus campañas de captación de leads.

Conocer los problemas de tu audiencia también te ayudará en tu pitch de venta.

Ejemplo de un funnel para automatización de marketing

A continuación te comparto uno de los funnels más efectivos para venta de productos digitales y servicios.

Para ayudarte a entender este funnel repasaré contigo cada uno de los pasos expuestos en la gráfica anterior.

1. Tráfico pagado. El tráfico pagado consiste en atraer visitas a una página web a través de campañas de publicidad. Con campañas de publicidad en buscadores y redes sociales podemos llevar tráfico. OJO, no siempre tienes que invertir en tráfico pagado, yo tengo decenas de funnels que funcionan a diario con tráfico orgánico.

2. La captación se genera cuando los usuarios que llegan a través de campañas de publicidad nos dejan sus datos para acceder al contenido de valor o la oferta que le prometimos. Básicamente se trata de un trueque.

3. La primera venta con oferta en este funnel se hace inmediatamente. En un funnel habitual el usuario deja sus datos en una landing page de captación y luego es redireccionado a una página de gracias con las instrucciones para acceder al contenido prometido. Sin embargo, en este funnel cambiamos la página de gracias por una página de venta con una oferta irresistible.

Ejemplo

Siguiendo el caso de María, imagina que ella ofrece un vídeo a sus potenciales clientes en una landing page de captación. Automáticamente, cuando los potenciales clientes dejan sus datos ella les redirige a una landing page de oferta donde ofrece una sesión con ella con un 50% de descuento. En vez de venderla a 150 dólares la venderá a tan sólo 75 dólares.  En su pitch le deja claro al cliente que con el vídeo gratuito podrá implementar él solo, pero con su sesión podrá hacerlo con ella de la mano. María presionará al cliente con un contador y con un texto o vídeo a través del cual explica que siel cliente cierra la página nunca más podrá acceder a la oferta de la sesión. Este tipo de acciones te parecerán agresivas pero son muy efectivas si hemos captado a buenos potenciales clientes.

4. Entrega de lo prometido. Como viste, en este funnel el usuario recibe una propuesta de compra inmediatamente, aunque al mismo tiempo ha debido recibir lo prometido en su correo. De esta forma estaríamos cumpliendo la promesa y aprovechando una ventana para generar ingresos. La entrega de lo prometido se suele hacer a través de emails, yo recomiendo que antes el usuario verifique su deseo de recibir la promesa y otros contenidos en el futuro (Double opt-in).

5. Segunda venta con oferta. La última parte del funnel consiste en enviarle un correo sólo a los usuarios que NO compraron la sesión con la primera oferta (con etiquetas es muy fácil activar estos emails). Como es evidente, tenemos que volver a intentar venderle la sesión con una nueva oferta (recuerda que María anunció que nunca más estaría disponible la oferta de 75 dólares).

Es importante que seamos honestos y coherentes con nuestros mensajes y automatizaciones. Recuerda que la automatización de marketing no se basa en vender un sólo producto o servicio, se trata de vender varios productos y servicios a un mismo cliente de forma personalizada y automatizada.

Este funnel agresivo-efectivo puede que te funcione o puede que no. En nuestro caso sólo activamos este funnel en épocas específicas y a veces inclusive agregamos más emails con contenidos de valor (artículos, PDFs y vídeos) entre el paso 4 y el 5. 

 

La mega guía para entender la automatización de marketing con ejemplos reales

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La importancia de las etiquetas en automatización de marketing

 

Como te mencioné en el quinto paso del funnel anterior, con las etiquetas es fácil enviar emails segmentados y personalizados. La automatización se basa en etiquetas.

Podemos usar etiquetas para:

• Segmentar nuestra lista de leads
  • De dónde vienen (tráfico orgánico, pagado o directo)
  • En qué estado están (lead frío, lead caliente, lead interesado, cliente curso X, cliente curso Y, etc.)
• Para provocar una reacción
• Para medir conversiones (KPIs)
• Para iniciar o parar campañas y funnels

En automatización usamos las etiquetas para provocar reacciones y generar conversiones inmediatas a medio-largo plazo. Es mejor tener todo etiquetado si quieres hacer un marketing más personalizado.

Diferencia entre listas y etiquetas

Muchos profesionales confunden las listas tradicionales de Email Marketing con las etiquetas y por eso he creado una imagen sencilla que resume rápidamente la diferencia.

Como verás en la gráfica, las listas podemos utilizarlas para resumir tipos de clientes, pero con las etiquetas llegamos a segmentar de forma idónea a nuestros leads. Por ejemplo, en InfusionSoft NO usamos listas, pero en Active Campaign sí.

Con las etiquetas podemos enviar emails más personalizados y sólo a usuarios interesados, y esta es la magia de usar automatización de marketing.

Ejemplo: Cómo etiquetar el comportamiento de tus leads 

Como verás en la imagen de abajo, en un sólo email estoy usando tres etiquetas:

• Etiqueta de “interés blogging” e “interés email mkt” para los usuarios que hacen clic en los artículos. Con estas etiquetas puedo en un futuro enviar emails a estas personas. Imagina que saco un curso de Email Marketing, no tengo por qué enviarlo a todos mis contactos, se lo mando sólo a aquellos que han mostrado interés.
• Etiqueta “interés curso de Fb Ads” para identificar los usuarios que intentaron comprar el curso. De esta forma puedo enviarles emails sólo a estos usuarios que sí mostraron interés. Muchas personas dejan a medias el proceso de pago y con esta etiqueta puedo recuperar a clientes.

Ejemplo: Un funnel para vender a raíz de una etiqueta 

Para mostrarte el potencial de una etiqueta te he creado una gráfica con un funnel generado a raíz de la etiqueta “interés curso FB Ads”. Voy a repasar cada paso contigo.

• Los usuarios que hacen clic en el enlace de compra irán a la página de venta
• A los 3 días los usuarios recibirán un email recordatorio porque mostraron interés en comprar el producto. Pero OJO, vamos a excluir a los leads con la etiqueta de comprador para que sólo les llegue a los que nos interesan (los NO compradores).
• Algunos de estos usuarios irán a la página de venta y comprarán y podremos asignarle la etiqueta “comprador curso Fb ads”. Si usas herramientas como Samcart podrás etiquetar automáticamente a cada nuevo cliente.
• Muchos acabarían el funnel cuando los leads se convierten en clientes pero por experiencia te recomiendo mantener la comunicación. Puedes enviarles más contenidos de valor y gratuito para fidelizarles. A mí inclusive me gusta darles regalos sorpresas.
• A los pocos días envía un email de upsell para vender algo relacionado a los usuarios que abrieron los correos previos.

Los triggers en automatización de marketing

Como habrás visto en el funnel anterior, he usado triggers (si abren emails) y elementos de automatización (contadores) para montar mi funnel. En función de la herramienta de automatización tendrás más o menos triggers (disparadores). Lo más interesante es que podemos combinar triggers para hacer automatizaciones más personalizadas.

Los triggers y elementos que más usamos

Te compartiré algunos triggers y elementos que uso en automatizaciones con clientes y en mis proyectos. Pero antes quiero que entiendas la diferencia entre triggers y elementos.

Triggers (disparadores)

• Clic en enlace
• Apertura o no apertura de un email
• Suscripción en formulario o lista

Elementos

• Esperar hasta X tiempo (minutos, horas, días)
• Notificar a correo electrónico y enviar información del lead

Ten en cuenta que la automatización es lógica, por eso a muchos programadores se les da tan bien la automatización.

Automatizamos usando la lógica de  IF / THEN (en inglés; SÍ / ENTONCES en español). Te pongo ejemplos:

1. Si un usuario se registra en un formulario entonces ponemos una etiqueta o enviamos un correo
2. Si tiene la etiqueta “X” y la etiqueta “Y” entonces enviamos un correo recordatorio
3. Si se le remueve la etiqueta “comprador” entonces le removemos el acceso al curso online
4. Esperamos 5 minutos y si se le remueve la etiqueta “comprador” entonces le enviamos un email para que actualice su método de pago

Resumiendo la automatización de marketing

Resumen de todo lo compartido en las siguientes frases:

• La automatización no consiste en vender más, consiste en atraer a más potenciales clientes y en hacer un marketing más personalizado.
• La automatización está al alcance de muchos porque existen herramientas como Active Campaign con planes desde 9 dólares.
• Para implementar buenas estrategias de automatización de marketing necesitaremos varias herramientas.
• Las etiquetas son la funcionalidad estrella de la automatización y a través de las mismas podremos activar funnels y mejorar nuestras conversiones.
• No hace falta que montemos un mega funnel, podemos iniciar con funnels pequeños.
• Si no tenemos tráfico orgánico suficiente tendremos que invertir para potenciar nuestra captación de leads.
• Los triggers y elementos de automatización nos ayudan a optimizar nuestros funnels.